受制于疫情的影響,許多人被迫在家辦公、在家休假,無法在線下得到滿足的需求通過互聯(lián)網(wǎng)得到了釋放。而直播電商作為2019年最為火熱的新商業(yè)模式之一,也由此延續(xù)了熱潮,甚至迎來了新的高潮。面對新商業(yè)模式,新互聯(lián)網(wǎng)手段,零售企業(yè)該如何通過直播電商,有效降低損失,實現(xiàn)突圍?
本周“零售戰(zhàn)疫 勝券在握”百勝在線直播大講堂特別邀請到一名直播電商的“老兵”:貨準通(廈門)信息技術有限公司、有魚在線(廈門)供應鏈管理有限公司總經(jīng)理張榮文(曾擔任特步電商運營負責人、鴻星爾克集團電商總經(jīng)理),用資深的行業(yè)視角,豐富的行業(yè)經(jīng)驗,帶來《直播電商的未來》主題分享。
同時,百勝軟件渠道中心運營服務部經(jīng)理王海平還進一步帶來《直播功能解讀》的主題分享,從直播平臺選型的剖析、直播業(yè)務開通的關鍵要素、直播所需系統(tǒng)支持的維度,分享企業(yè)在直播業(yè)務開展方面的經(jīng)驗和解決方案。
電商直播才是電商的未來
移動互聯(lián)網(wǎng)時代,流量紅利逐步消失,用直播進行產(chǎn)品的沉淀,是電商發(fā)展的方向。而在當下疫情時期,各大平臺直播更是進一步升溫,流量超出日常30%-50%,交易量持續(xù)走高。張榮文表示,直播已成為新品牌的交易陣地,正進一步改變傳統(tǒng)商業(yè)結(jié)構(gòu)。
直播電商搶占的是用戶的時間。相對于傳統(tǒng)店鋪,消費者在直播電商中停留的時間更多。有數(shù)據(jù)顯示,用戶在抖音直播停留時間平均為80分鐘,在淘寶直播中也達到了20分鐘。對于商家而言,用戶在平臺中的停留時間越長,就更有利于促成商品的成交。
張榮文表示,直播是品牌和用戶溝通互動的最有效方式!如何更有效地與用戶進行互動,延長消費者在直播間的停留時間,有以下幾個要點:
1、專業(yè)性。主播需要全面掌握產(chǎn)品性能,不僅要做好客服的角色,還要有商品經(jīng)理的定位;
2、親和力。主播需要具備一定的親和力,這樣有利于跟消費者拉近距離,更好的賣貨;
3、豐富的人生閱歷。主播要能Hold住粉絲各種疑問,同時豐富人生經(jīng)歷更有利于塑造更加立體的人格形象。
不同于傳統(tǒng)電商2D的展現(xiàn)形式,直播電商更容易與消費者建立起信任的鏈條,包括對主播的信任以及商品的信任等;同時,直播電商的方式也更具新鮮感,效率及客單價均高于傳統(tǒng)電商;此外,直播還能造就消費者尊重感,主播能精準地回答客戶的問題;再者,商家可選擇到場地機構(gòu)直播,比如水果的場地直購,對于直播大有裨益。
傳統(tǒng)電商進入到5G電商,效率越來越高,成本越來越低。以此次疫情為分水嶺,很多企業(yè)抓住直播電商的機會,還活得越來越滋潤。張榮文表示,品牌想要獲得更大的發(fā)展,直播是未來繞不開的話題。
直播帶貨的六個要點
直播電商是電商的未來,在帶貨方面具有巨大威力。那么,如何做好直播帶貨呢?張榮文表示,直播帶貨有以下六個要點:
1、尋品和定價要合理。對于商家而言,要做好定價策略,尋找有足夠利潤空間的產(chǎn)品,以便在直播時更好的開展營銷。
2、主播定位要精準垂直。往往是草根出身的主播,跟粉絲會沒有距離感。
3、場景化的描述。比如在直播口紅時,可以進行擦口紅的場景化描述,增強消費者的產(chǎn)品認知。
4、要讓消費者有占商家便宜的感覺。在直播時,不單是靠低價,還可以進行紅包、贈品、搶購等玩法,讓粉絲形成搶購的沖動,占到商家便宜的感覺。
5、順應平臺規(guī)則。不同直播平臺擁有不同的規(guī)則,在“百家爭鳴”的直播時代,需要順應各家平臺規(guī)則。
6、高頻的更新。營銷要具備連續(xù)性,高頻的更新更有利于養(yǎng)成消費者的觀看習慣。
直播功能解讀
借助直播“足不出戶”的優(yōu)勢,哪怕是在疫情階段,企業(yè)也能夠進一步開拓商機。那么,企業(yè)如何進行電商直播的開展呢?本周百勝在線直播大講堂中,百勝軟件渠道中心運營服務部經(jīng)理王海平逐步剖析,從直播平臺的選型開始講述。
目前,直播平臺主要包括淘寶直播、快手直播、抖音直播、微信直播。淘寶直播月活量大,主流用戶畫像是三四線城市有一定消費能力的女性;快手直播主打下沉市場,對于面向小鎮(zhèn)中青年的垂直網(wǎng)紅來說,是個絕妙的流量變現(xiàn)場所;抖音直播帶貨絕大部分都是跳轉(zhuǎn)到淘寶、天貓成交,只有極少部分是抖音自有商品;微信直播以小程序的形式向人們展現(xiàn)直播內(nèi)容,能實現(xiàn)直播分享、直播邀請、直播互動、直播購買等這些在其他直播平臺無法做到的功能。
王海平表示,商家可根據(jù)自身的需求選擇合適的平臺進行直播,并遵循相應的平臺規(guī)則。
以熱門的淘寶直播來說,目前有商家自主直播、門店導購直播、投放達人直播三種方式。商家可在直播權(quán)限的開通后,進行直播的發(fā)起;也可開通導購直播,進行以線下商場或門店為場景的直播,為粉絲或用戶帶來“云逛街”的感受;還可通過阿里V任務尋找MCN、PGC機構(gòu),直接下單或者發(fā)布求購任務。
以近期推出的微信直播來說,其小程序直播能力由是三個模塊組成:觀眾端、主播端、mp后臺管理端,用戶可以與主播進行實時互動,完成“邊看邊買”的閉環(huán)。在2月15日熱風發(fā)起的「等陽光鋪滿我們一起走走---女士專場」直播中,兩小時直播共有 4.2 萬觀看量,1484 條評論和 18 萬的點贊量。同時,王海平還對快手直播、抖音直播的平臺規(guī)則,以及其他重要因素進行解析。
直播背后的系統(tǒng)支持
直播交易不同于傳統(tǒng)電商交易,擁有瞬時交易量大、合并訂單占比較高、退貨風險激增、客服工作壓力較大等特點。在直播業(yè)務中,商家也往往會遭遇以下兩大痛點:
1、交易無序/爆發(fā),平時業(yè)務量小,直播時訂單量井噴,計劃性差,非??简炂髽I(yè)后端協(xié)調(diào)能力、執(zhí)行效率;
2、新興業(yè)務探索中,直播業(yè)務跟進靠人工,無特別適合ERP可選,要么不好用,要么穩(wěn)定性差,要么收費模式不合適。
從直播業(yè)務出發(fā),無疑會對系統(tǒng)提出相應的能力要求,比如強大的OMS訂單處理能力、訂單處理閉環(huán)、直播檔期管理跟蹤、直播間管理等。
作為全渠道數(shù)字零售解決方案服務商,百勝軟件致力于為零售企業(yè)提供更好的服務。在直播業(yè)務方面,百勝軟件推出的MC3云中臺、E3全渠道中臺,支持所有主流電商平臺及微商城(勝券商城、微盟、 有贊)平臺業(yè)務,打通主流短視頻/直播平臺,支持短視頻電商、直播帶貨業(yè)務,做到商品、庫存、訂單、會員統(tǒng)一管控,滿足直播業(yè)務個性化需求,庫存量可根據(jù)主播情況現(xiàn)場臨時調(diào)整;賦予商家能力,更好的玩轉(zhuǎn)電商直播。
值得一提的還有,百勝軟件勝券商城明星產(chǎn)品,在助力客戶搶灘線上的同時,還完成了小程序直播插件開發(fā),商家可使用勝券商城小程序為用戶提供直播服務,在小程序內(nèi)流暢完成購買交易閉環(huán),提升轉(zhuǎn)化率。